Vendedor B2B, você vai sobreviver ao futuro?

O que será das vendas B2B no futuro?
As previsões mostram que só os melhores sobreviverão: pesquisadores trazem a informação que 20% dos profissionais de vendas perderão seus empregos nos próximos 3 anos.
Mas qual será o seu papel nesse novo cenário?

A Forrester Consulting, uma das mais renomadas empresas de pesquisa do mundo, apresentou em 2016 estudos que mostram que 22% dos processos de vendas no B2B serão automatizados em 2020. Não é difícil perceber que, hoje em dia, compradores confiam na tecnologia e em sua própria rede de relacionamentos para influenciar suas compras, o que diminui a relevância dos profissionais de vendas no processo decisório. Comprar no segmento B2B passou a ser uma operação mais pessoal para o comprador, o que faz com que ele espere personalização nessa experiência.

77% dos compradores não acreditam que vendedores entendem dos seus negócios o suficiente para poder ajuda-los

Outros dois fatos que não podemos ignorar é a automação dos processos e marketing se integrando a vendas, movimentos que nos fazem sentir que o ambiente comercial ao qual estamos acostumados está aos poucos sendo invadido.

O LinkedIn há muito tempo avalia os dados da plataforma, procurando respostas e insights principalmente para entender as tendências e ter uma visão mais clara de futuro. Em seu último estudo, apresentado ao mercado essa semana, chega à boa conclusão de que as vendas estão evoluindo e não morrendo.

Um novo vendedor aparece nesse cenário

Ao longo dos últimos anos, as observações do LinkedIn mostraram que um novo perfil de profissional de vendas aparece em cena. Conhecedor do mercado e de peculiaridades sobre o negócio de seu cliente, não só o aborda com personalidade como gera autoridade, produzindo conteúdo que se baseia nos problemas que seu cliente não sabe como resolver.

“Seu sucesso na vida não se baseia na sua capacidade de simplesmente mudar. Baseia-se na sua capacidade de mudar mais rapidamente do que a sua concorrência, clientes e negócios.” – Mark Sanborn

Ele é imune às transformações tecnológicas e, por sua capacidade estratégica, se torna uma peça indispensável no novo panorama das vendas. E se você está se perguntando o que é preciso para encontrar esse vendedor estratégico no mercado, tenho uma boa notícia: você pode preparar e capacitar seu time para que se alinhe a esse perfil e o LinkedIn, através de seus estudos, apontou 3 pilares para que o profissional de vendas tenha as capacidades estratégicas necessárias para esse novo momento:

1.      Trabalho conjunto entre vendas e marketing

Há algum tempo estamos falando sobre a importância de fazer esses dois times trabalharem como um só. Pensando na jornada do cliente, as etapas não são mais responsabilidade de uma ou de outra área: marketing no topo e vendas no fundo do funil. Cada vez mais existe a interação de todos ao longo da trajetória, podendo marketing apoiar nas últimas etapas e vendas nas primeiras. Um bom exemplo são os sistemas de automação de marketing, que levam marketing cada vez mais para o fundo do funil, gerando leads qualificados e os entregando nutridos ao time de vendas que, por sua vez, sobe ao topo do funil e gera autoridade e fortalece sua imagem e a de sua marca quando produz conteúdo inteligente através de artigos e vídeos, muito antes da geração do lead.

Eu acredito que o mais importante para o bom relacionamento entre todos, e também os bons frutos, é entender as fragilidades e forças de cada um para que ao invés de sobrepor esforços possam se apoiar, trabalhando em equipe e otimizando os processos.

Até mesmo na estratégia a união das áreas promove amplitude de resultado. Em nossos clientes, o uso do Sales Navigator, a ferramenta de vendas do LinkedIn, sempre é acompanhada pelas ferramentas de marketing e percebemos, a cada novo projeto, como essa integração melhora a aceitação dos convites feitos pelos vendedores aos prospects, assim como incrementa a interação desse prospect com o material publicado na Company Page.

“Quando um usuário do LinkedIn interage com uma publicação na Company Page de uma empresa aumentam em 25% as chances dele se conectar ao vendedor”

2.      Uso de automação para melhorar a eficiência do vendedor (bem como a precisão de prospecção)

Ainda não há tecnologia que substitua o valor da relação e da orientação que o vendedor pode dar ao cliente no processo de vendas, no B2B. Mas a Gartner diz que, até 2020, 85% das transações de vendas serão online.

O desafio é fazer toda essa tecnologia trabalhar a favor do vendedor para que ele possa usá-la para diminuir seu trabalho operacional e repetitivo e se focar em atividades de maior valor. Além disso, ferramentas ajudam o vendedor a encontrar o cliente certo com mais agilidade, além de possibilitar a compreensão mais fácil do perfil desse cliente, o que o leva a insights e abordagens mais inteligentes.

3.      Personalização na escala

Semanas atrás li um artigo sobre ferramentas outbound marketing e a eficiência de enviar um email padrão a clientes potenciais. Imagine um email padrão, de uma pessoa com quem você não se relaciona, chegando à sua caixa de entrada. Agora, pense na probabilidade de você se interessar por ele.

Quando a mensagem de um desconhecido chega até você pelo email, normalmente a primeira pergunta que se faz é sobre o compartilhamento de bases de dados, já que normalmente não nos lembramos do momento em que autorizamos envios ao nosso endereço eletrônico. Depois, a mensagem padrão desanima, porque muitas vezes não “conversa” com você.

As ferramentas não podem só garantir que você vá alcançar o decisor que será chave na sua negociação. Elas têm que assegurar que essa abordagem será feita com ética, sem usar robôs que coletem informações pessoais – como email e número de celular – sem a autorização desse decisor, e também prover recursos que possam lhe trazer, com inteligência, informações que mostrem o caminho certo para a aproximação, com inteligência e consistência, aumentando a taxa de respostas positivas.

Fonte: https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-b2b-voc%C3%AA-vai-sobreviver-ao-futuro-fernanda-nascimento/

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

w

Conectando a %s